Involucre a sus clientes - Escribo sobre Beneficios

Involucre a sus clientes - Escribo sobre Beneficios

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Resumen:
Piensa rápido. En 10 segundos, ¿puede la lista de los 5 principales ventajas que ofrece a sus clientes? Apuesto a que dijo "Sí". Pero, ¿estás seguro de que usted enumeró los beneficios? Si vas a llevar conmigo por otros 10 segundos, me gustaría poner a prueba una teoría sobre usted.


Palabras clave:
servicio al cliente, atención al cliente


Cuerpo del artículo:
Piensa rápido. En 10 segundos, ¿puede la lista de los 5 principales ventajas que ofrece a sus clientes?

Apuesto a que dijo "Sí". Pero, ¿estás seguro de que usted enumeró los beneficios? Si vas a llevar conmigo por otros 10 segundos, me gustaría poner a prueba una teoría sobre usted.

Resumen de sus respuestas - tal vez incluso escribirlas. Ahora la lista de los 5 principales cosas que hace su negocio. En otras palabras, ¿cuáles son tus 5 servicios básicos? ¿Cuáles son las 5 características principales de su producto?

Si la primera lista se parece a su segundo, lo más probable es que estás confundiendo las características de las prestaciones. Como resultado, es probable que sus materiales de marketing no se dediquen a su cliente. Los clientes no quieren saber lo que puede hacer. Ellos quieren saber lo que usted puede hacer por ellos.

No hable características - beneficios hablar.

No se alarme. Usted no está solo. Mayoría de los dueños de negocios y gerentes de marketing son tan cerca de su producto o servicio que tienen un montón de problemas para distinguir los beneficios de las características de su oferta. Pídale a un proveedor de alojamiento web "¿Cuáles son los beneficios de su servicio?", Y es probable que escuche algo en la línea de "cargamos ofrecen los clústeres de servidores equilibrada". Pero eso no es un beneficio ... eso es lo que hacen. El beneficio es el tiempo de actividad y rendimiento superiores.

De hecho, mucha gente cree características en lugar de los beneficios que puede funcionar a su favor - a un efecto dramático. Si se puede identificar con exactitud sus beneficios, y transmitir los beneficios a su mercado, estará a años luz de la mayoría de su competencia. Se le lleva a la conversión de ventas, mientras que todavía están atascados tratando de promover las características.

Así que si alguna vez se sentó a escribir una carta de ventas y se preguntó cómo se va a llamar la atención de su lector, o alguna vez ha ido "dando vueltas por escrito el proyecto tras proyecto de copia de la tela sin tener que dar en el blanco, ahora Sabe usted dónde se va mal.

La única pregunta que queda es, ¿cómo lo haces bien? Redactores publicitarios y redactores web lo hacen todo el tiempo - y la mayoría de las veces, lo hacen con los beneficios. Los beneficios son el santo grial de la redactora. Pero si no eres un redactor experimentado, ¿cómo identificar los beneficios que ofrecen a sus clientes?

Hay un número de maneras de identificar los beneficios que ofrece. Este artículo aborda tres:
1) Valoración de Investigación
2) Hable con su equipo de ventas
3) que sea fácil para su cliente para conseguir la aceptación de las

El método que usted elija depende de sus limitaciones de tiempo, presupuesto, y el nivel de interacción con el cliente.

1) Valoración de Investigación
La manera más obvia de identificar los beneficios es preguntar a los clientes existentes. Están gastando mucho dinero en su oferta, así que usted puede estar seguro de que saben lo que van a obtener beneficio de ella. (En muchos casos, puede ser útil para preguntarles qué beneficios les gustaría estar recibiendo de usted también!) Lamentablemente, como todo el mundo, sus clientes son personas muy ocupadas. En la mayoría de los casos, usted no obtendrá información útil por el simple envío de una consulta por correo electrónico. Tienes que hacer que les resulte fácil de responder, y usted tiene que hacer que valga la pena. Piense en los cuestionarios y encuestas para los datos cuantitativos, y entrevistas y grupos focales para los datos cualitativos. Estas son las técnicas más simples, pero usted todavía tiene que asegurarse de que interpretar adecuadamente los resultados. Y recordar siempre que son los métodos de auto-informe. A veces la gente le dirá lo que piensa que usted desea escuchar. (Por eso también tiene la palabra de sus preguntas con mucho cuidado - Trate de no hacer preguntas principales.) Por supuesto, hay un montón de otras técnicas de investigación alrededor. Hacer un poco de tarea y encontrar los métodos que mejor se adapte a sus necesidades de negocio. Pero no se deje llevar por las posibilidades. Todos los datos de la investigación en el mundo es inútil si no está hablando el idioma de su cliente.

2) Hable con su equipo de ventas
Lamentablemente, no todos los negocios pueden permitirse invertir en investigación de mercado. Si su presupuesto no se estira lo suficiente, trate de hablar con su personal de ventas. Están en el campo cada día, hablando con los clientes. Y porque su sustento depende de su éxito en atraer clientes, es probable que será capaz de decirle lo que sus clientes quieren saber. (Una palabra de advertencia, aunque ... Tenga cuidado de no hacer promesas elevadas. A diferencia de su equipo de ventas, la garantía por escrito no genera una relación con sus clientes. Los clientes no harán los derechos de emisión, por lo que sólo se puede estirar la verdad para ahora por escrito antes de que su credibilidad se resiente. Lo que es más, si lo hace superar los límites, es más probable que se celebrará a tu palabra!)

3) que sea fácil para su cliente para conseguir la aceptación de las
Si no tienen el presupuesto para la investigación en profundidad al cliente, y usted no tiene un equipo de ventas, el dato es de imaginar cómo su cliente se buy-in de su jefe. Muy a menudo, la toma de decisiones es superior a alguien en la cadena alimentaria de su público directo. Su audiencia será probablemente la clave de los interesados - que será el usuario de su producto, o el destinatario del servicio. Pero cuando encuentran una oferta que les gusta, hay una buena probabilidad de que tendrán que vender a alguien más arriba de la línea. Si usted puede hacer esta venta más fácil, usted tendrá un pie en la puerta. No sólo apelar a la sensibilidad de la audiencia directa. También es necesario preguntarse lo que necesita saber para convencer a la toma de decisiones. Si la toma de decisiones es un CFO, pensar Retorno de la Inversión (ROI) y coste total de propiedad (TCO). Si la toma de decisiones es un CIO o MIS, crees que el desempeño, la sostenibilidad tecnológica, la disponibilidad, manejabilidad y facilidad de integración. Si la toma de decisiones es un CEO, que la responsabilidad, la gestión del riesgo y retorno de la inversión. Y sólo usar la jerga para demostrar que saben sus cosas. Recuerde ... jerga probablemente tendrá que quien toma la decisión final rascándose la cabeza, no alcanzando para su talonario de cheques.

Hay muchas maneras de identificar muchos más beneficios. Esto es sólo una imagen muy superficial de algunas técnicas que te gustaría probar. Por lo menos van a hacerle pensar beneficios.

Al final, el mensaje es simple. Olvídate de todo el complicado hablar de fantasía acerca de los principios del marketing revolucionario. Olvídese de nuevas soluciones rápidas-la edad de difícil vender publicidad. Olvídate de buscar a los llamados "expertos" para encontrar soluciones. Basta pensar beneficios. Y si se puede hacer exactamente eso, el resto es sólo la mecánica. Una vez que sepas lo que quieres escribir, sólo tiene que poner sobre el papel. Y eso es historia tro en su conjunto '!

Escritura feliz!