En Servicios Financieros, puede sonreír Harder y regalar regalos, pero la lealtad es sincera

En Servicios Financieros, puede sonreír Harder y regalar regalos, pero la lealtad es sincera

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Resumen:
En la banca, los seguros y de inversión, negocio de la repetición y la lealtad no son los mismos. La verdadera lealtad es sincera.


Palabras clave:
financiera, asesor de inversiones, la lealtad, referencias, negocio, marketing, dinero, de clientes, gestión de marca, boletín de noticias


Cuerpo del artículo:
En el sector bancario y la inversión y los seguros, muchos miles de personas con vocación de servicio disfrutar de la lealtad del cliente. Sin embargo, la mayor parte del trabajo bajo una falsa suposición básica acerca de por qué los clientes son leales a ellos oa su institución, en lugar de los competidores. Lo que realmente genera la lealtad es el calor.

La opinión dominante de la lealtad en los servicios financieros se compara con la lealtad de simple continuidad del servicio. "Si se mantienen sobre el tratamiento de usted, que significa que son leales." Esto tiene sentido, pero carece de una comprensión básica de lo que motiva a la gente a ser leales.

Esta opinión también supone que las personas se vuelven leales a quien mejor satisfaga sus necesidades de servicio. "Si pueden leer las declaraciones que llegan a tiempo, y encontrar buenos números en ellos, entonces sólo necesitas ser agradable y mantenerlo." Esto tiene sentido, también. Pero la lealtad proviene simplemente de satisfacer las necesidades y sonriendo?

Por la sabiduría convencional, la inversión y el rendimiento fiable de administración no son suficientes de asesores de inversión o planificadores financieros. De hecho, se esfuerzan por tener los títulos impresionante y certificaciones profesionales, a vestirse para el éxito, y expresar puntos de vista inteligente. Esto tiene sentido, también. Sin embargo, la mayoría de sus clientes simplemente dan por sentado los diplomas y certificaciones. La gente quiere algo más.

conexión el borde
La sabiduría convencional no tiene límite. He aquí que en el canto: - conexión mutua conexión con la persona o institución. Algunos lo tienen y no saben cómo ni por qué. Algunos de crédito de su decoración de su oficina, y que podrían tener razón. Decoración tiene más poder dibujar en un lugar con corazón, sin embargo, donde la gente se conecte.

La verdadera lealtad va en ambos sentidos. Un cliente que se siente conectada va a la derecha pasado celebraciones gran apertura de la competencia para hacer frente a uno de sus representantes de servicio al favorito en su rama del hogar de su banco. El Asistente del gerente de la sucursal en la oficina local de una empresa de inversión recuerda cada cliente y pronuncia su nombre correctamente cada vez. Se trata con ellas como si fueran queridos, respetados miembros de la familia. Ellos nunca ir a otro lugar.

Conexión más allá de los zapatos lustrados de los servicios financieros de los profesionales y suelos de mármol. Triunfos Conectividad ordenada, admin oportuna, también. Conexión, incluso fuera de las competencias de la inversión. En un artículo de Gallup Management Journal, WJ McEwen y JH Fleming escribe: "Sin un fuerte lazo emocional, satisfacción del cliente no tiene sentido." (Satisfacción del cliente no cuenta, GMJ, 13 de marzo de 2003) Así pues, si traje de un asesor de inversión es menos poderoso que el de otro, es probable que no cuestión - si sus clientes se sienten conectados con ella. Conexión outpowers regalos, también.

más allá de los programas de incentivos
En algún lugar en América del Norte, una institución financiera está regalando un regalo ingenioso como un incentivo para un cierto segmento del mercado para registrarse en una nueva cuenta o servicio. Por ejemplo, un banco está regalando iPods a los adultos jóvenes que se inscriban para una nueva cuenta dirigida a los adultos jóvenes. Una cooperativa de crédito está dando a los prestatarios de hipotecas de primera vez que una figura de tres de descuento sobre el seguro de hogar.

Cuando estos incentivos activamente la competencia, algunos consumidores aprenden a esperar por una mejor. Gallup: "Esto podría no ser rentable. Eso es porque el comportamiento de compra repetida ha sido motivada - o sobornado - por ofertas de una empresa de regalos, descuentos, premios o comprar otros. Estos clientes no son muy leales, sino que son sólo los clientes que no han dejado - todavía. "En tales promociones, los directores de sucursal son generalmente recompensados en nuevas inscripciones solamente. Alguna vez se preguntó cuántas de esas nuevas cuentas permanecen activas y rentables?

Algunos lealtad medir por la frecuencia o volumen de las transacciones. Si estas medidas son válidas, entonces el premio mayor de la lealtad debe incluir una buena medida de la rentabilidad. ¿No sería agradable si la lealtad del gran premio también incluye gusto mutuo y la confianza? Si eso conduce a una mayor profundidad de la relación o proporción de la cartera-, entonces usted podría obtener un beneficio y una sonrisa y prescindir de chucherías.

Let It Happen
Introduzca la conexión. Viene de ser real sinceramente. Se permite a los clientes ser real con usted, también. En una relación de servicios financieros, que puede ser gratificante.

La conectividad no es un concepto común de los servicios financieros. Sin embargo, la conectividad es exactamente lo que la gente busca en la confianza basada en las relaciones comerciales. Es un sentimiento de afinidad con el simpático, los profesionales de confianza. Estudios de Gallup vincular este compromiso emocional para reducir el desgaste y mayores ganancias. Yo lo veo, cuando los asesores de inversión y las cooperativas de crédito mostrar sus verdaderos colores de la marca alineados boletines de noticias y eventos de cliente.

Cuando te gusta y la confianza de su cliente y el cliente le gusta y confía en ti, entonces tienes una buena base para resolver sus problemas y ganar su lealtad. Si sigue para resolver sus problemas y mantener el gusto y la confianza mutuas, a continuación, usted disfrutará de la lealtad que es resistente